يعتبر قمع المبيعات هو سلاحك القوي في عالم التسويق، حيث له دورا مهما جدا في تلبية رغبات واحتياجات العملاء نحو منتجاتك أو خدماتك، فيوجد هناك مراحل تقوم بها قمع المبيعات ابتداء من مرحلة الوعي بمنتج شركتك حتي مرحلة الشراء، يشبه هذا المصطلح القمع، حيث يكون الجزء العلوي واسعًا ليمثل المرحلة الأولى من الوعي بالمنتج، ويضيق تدريجياً نحو الأسفل ليمثل المراحل التالية من الاهتمام والرغبة والشراء.
فلابد أن يكون لديك عوامل جذب والتخطيط الجيد الذي يجعل العميل الرجوع إليك مرة أخري للشراء، فعندما توصل لهذه المرحلة فاعلم أن قمت بالتخطيط الجيد لمراحل قمع المبيعات أو ما يعرف بالسيلز فانل.
لذلك، يجب عليك المعرفة الجيدة بقمع المبيعات وما هي المراحل التي تجذب العميل المحتمل لديك، وأهمية التخطيط لتحويل مسار المبيعات، كل هذا سوف نتعرف عليه في هذا المقال الملئ بالمعلومات التي يمكن أن تخص قمع المبيعات، اكمل معي بدقة هذا المقال لتحصل على كل مايفيدك.
ما هو معنى قُمع المبيعات sales funnel؟
قمع المبيعات sales funnel عبارة عن مفهوم تسويقي يُستخدم تصوير وتحليل الرحلة التي يقوم بها العملاء المحتملون، ابتداءً من مرحلة التعرف عليهم وصولاً إلى عملية الشراء، يتكون مسار تحويل المبيعات من عدة خطوات مختلفة، ويمكن أن يختلف عدد هذه الخطوات بناءً على نموذج المبيعات الخاص بكل شركة.
إن وجود مسارات تحويل المبيعات المصممة بعناية وخالية من الثغرات يمكنها أن تساهم بشكل كبير في دعم الشركات لجذب العملاء المحتملين خلال مراحل عملية الشراء حتى إتمام عملية البيع، بالمقابل، تلك هذه المسارات التي تحتوي على ثغرات قد تؤدي إلى خروج العملاء المحتملين من عملية البيع، كأنهم مياه تتسرب من غربال غير محكم.
ما أهمية تحويل مسار المبيعات؟
مسار تحويل المبيعات هو الأداة التي تمكن المسوقين من تفهم رحلة العملاء أثناء عملية الشراء، حيث يمكنهم تحديد المراحل التي يمر بها العملاء في كل مرحلة، فمع فهم رحلة العملاء يمكن تحديد القنوات والأنشطة التسويقية التي يمكن أن توجه العملاء بفعالية نحو اتخاذ قرار الشراء، بالإضافة إلى ذلك، يمكن لمسار تحويل المبيعات أن يمنح المسوقين فرصة لتخصيص رسائلهم وأنشطتهم بشكل أفضل وتحسينها، مما يؤدي إلى زيادة معدلات التحويل بشكل عام.
اذكر لي مراحل قمع المبيعات
تم تقديم مفهوم تحويل مسار المبيعات لأول مرة بواسطة الرائد في مجال الإعلان إلياس سانت إلمو لويس في عام 1898، يُعرف بنموذج AIDA، فهي رحلة متميزة تبدأ بخطوات يخطوها العملاء المحتملون لتحولهم من مجرد جزء من الجمهور المستهدف إلى عملاء محتملين نشطين، وأخيراً إلى مشترين فعليين، قمع المبيعات عبارة عن سلسلة من مراحل أساسية في عملية تحويل مسار المبيعات، هذه المراحل تبين كيفية زيادة معدلات البيع وزيادة الإيرادات من خلال معرفة كل مرحلة وادرسها جيدا.
1- أول مرحلة وهي الوعي
في بداية أي عملية بيع، الخطوة الأولى والأساسية هي تسليط الضوء على وجودك أو وجود شركتك لدى الجمهور المستهدف، هناك عدة طرق لتحقيق هذا، منها استخدام مواقع التواصل الاجتماعي، أو تنفيذ استراتيجيات التسويق الإلكتروني، أو الحملات الترويجية عبر البريد الإلكتروني، والإعلانات المدفوعة.
فتحتوي هذه المرحلة على أكبر عدد من العملاء المحتملين، الذين حددو مشكلتهم، وبدأوا في البحث عن حلها وأصبحوا على دراية بالمؤسسة عبر تسويق المحتوى، علاوة على ذلك، تعتبر الطريقة التي تختارها لتعريف الناس بشركتك أو منتجاتك تعتمد بشكل كبير على نوع الخدمة أو المنتج الذي تقدمه.
2- الاهتمام
تبدأ المرحلة الثانية وهي مرحلة الاهتمام والمعرفة لشركتك ومنتجك، والخدمة التي تقدمها، في هذه المرحلة يبحث فيها الأشخاص على المزيد من المعلومات عن شركتك، من خلال التصفح عبر صفحة الويب، فيزداد اهتماما كبيرا بالمنتج من خلال التواصل مع شركتك للحصول على جميع أسئلته، ويبدأ في المقارنة بين منتجك والمنتجات الاخرى وما الذي يميزك عن الشركات والمنظمات الأخرى.
في هذه المرحلة يجب استعراض جميع العروض والإغراءات التي يمكن أن تقدمها للعميل ليزداد الثقة بداخله ويعرف انك احسن مكان يقدم له خدمته عن أي مكان أخر.
3- مرحلة التقييم والتفاعل مع خدمتك
بفضل المعلومات التي تجمعها مرحلة الاهتمام، سيبذل العملاء المحتملون مزيدًا من الجهد لفهم شركتك وما تقدمه بشكل أفضل. قد يتواصلون مع فريق خدمة العملاء الخاص بك لطرح استفسارات محددة أو قد يقومون بملء نموذج للحصول على المزيد من التفاصيل.
يجب أن نتذكر أنه في هذه المرحلة، قد قاموا بالفعل بمقارنة عروضك مع منافسين آخرين، لذا من الضروري تقديم إجابات واضحة ومساعدتهم في فهم كيف يمكن لمنتجاتك أن تلبي احتياجاتهم أو تحل مشكلاتهم، هذه هي اللحظة التي يمكن أن تحدث فرقًا في جعلهم يختارون شركتك.
4- مرحلة اتخاذ القرار
الآن، وصل العميل المحتمل إلى قرار الشراء لمنتجك أو خدمتك. وبناءً على ما تقدمه من عروض، قد يبدأون في التفاوض حول السعر أو الشروط المتعلقة بالشراء، أو حتى على كليهما. ولكن من الآن فصاعدًا، يمكننا الافتراض بمنتهى العدالة أنهم يملكون نية الشراء وأنهم قد اتخذوا هذا القرار بشكل جد.
5- مرحلة البيع
جميع الجهود التي بذلها العميل المحتمل خلال المراحل السابقة من مسار تحويل المبيعات تصل إلى ذروتها في الخطوة الأخيرة، وهي خطوة إتمام الشراء، في هذه المرحلة الحاسمة، يقرر العميل ما إذا كان سيقوم بشراء المنتج أو الخدمة أم لا، إذا قرر العميل عدم القيام بعملية الشراء، يمكن للمؤسسة استخدام استراتيجيات تسويقية إضافية للتأكد من أن منتجها يظل في أعلى قائمة أولويات العميل وأن يبقى محط اهتمامه.
6- تجديد الشراء مرة اخرى
من المهم أن نفهم أن مرحلة البيع ليست نهاية مسار تحويل المبيعات، قد يأتي الوقت قريبًا حينما يكون عقد البيع الحالي جاهزًا للتجديد، في هذه اللحظة، يتعين على العميل أن يقرر ما إذا كان يرغب في الاستمرار مع نفس البائع أم لا، إذا قرر الاستمرار، قد تتبع خطة جديدة من المفاوضات حول الأسعار وشروط الشراء، وبعدها يمكن تنفيذ عملية التجديد أو إعادة الشراء بناءً على الاتفاق المحدد.
من الجدير بالذكر أيضا، أنه ليس من الضروري أن تكون جميع الشركات تواجه نماذج مسار تحويل المبيعات كما تم وصفها سابقًا، بالواقع، هناك شركات تنتهي رحلات الشراء بمجرد مرحلة “البيع”، حيث يتم الشراء وانتهاء الأمر، في المقابل، هناك رحلات أخرى تكون أكثر تعقيدًا وتحتاج إلى مزيد من الخطوات والتفاعلات.
ومع ذلك، يجب التأكيد على ما ذكرناه سابقا، والذي يتضمن مراحل من الوعي والاهتمام والرغبة والإجراء، ينطبق على معظم نماذج الأعمال بشكل عام، ولكن فهم احتياجات وتوقعات العملاء والعمل على تحقيقها يعد أمرًا حيويًا لنجاح أي شركة، سواء كانت العمليات بسيطة أم معقدة.
ما هي فوائد القمع التسويقي
قمع المبيعات هو عملية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين من خلال سلسلة من الخطوات والتفاعلات، فيوجد العديد من الفوائد التي تحصل عليها من خلال السيلز فانل وهي:
- يساعد قمع المبيعات في بناء علاقات أفضل مع العملاء المحتملين وفهم احتياجاتهم واهتماماتهم بشكل أفضل، هذا يمكن أن يؤدي إلى تحسين التواصل وزيادة فرص البيع.
- من خلال توجيه العملاء المحتملين وتقديم المعلومات والدعم المناسب في مراحل مختلفة، يمكن تحسين تجربة العملاء وجعلهم أكثر رضاً عن الشركة.
- جذب العملاء، فعندما يتم التعامل مع العملاء المحتملين بشكل جيد ويتم تلبية احتياجاتهم، فإنهم قد يصبحون عملاء دائمين ومخلصين للشركة.
- يمكن لقمع المبيعات مساعدة الشركات في توجيه جهودها التسويقية بشكل أفضل نحو الجمهور المستهدف الذي يظهر اهتمامًا فعليًا بمنتجاتها وخدماتها.
- يمكن للشركات قياس أداء استراتيجيات قمع المبيعات وتحليل البيانات لفهم ما الذي يعمل بشكل جيد وما الذي يحتاج إلى تحسين.
- توفير الوقت والجهد، عن طريق أنه يسمح لمسار المبيعات الجيد للمسوقين بتصفية عملاء المبيعات السيئين في وقت مبكر، وتركيز أموال التسويق الثمينة فقط على العملاء المتوقعين الذين يظهرون أعلى احتمالية للتحول إلى عملاء يدفعون.
كيف يتم إنشاء مسار مبيعات لشركتك؟
لا يجب أن يكون بناء مسار تحويل المبيعات مهمة معقدة تأخذ منك وقتًا طويلاً، ببساطة، لأنه يمكنك إنشاء مسار تحويل المبيعات والحفاظ عليه بمعرفة أساسية وبسيطة، هذا المسار سيمكنك من تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة وجذبهم أكثر من مرة، الأمر يتعلق بفهم من تستهدفه، والتفاعل معهم في الوقت المناسب بالطريقة المناسبة، ومتابعتهم بجدية لضمان نجاح عملية التسويق
إليك خمس خطوات لإنشاء قمع المبيعات:
1- قم بتحليل عملائك الحاليين
بناء مسار المبيعات الجيد، يجب أن نمتلك فهمًا عميقًا لعملائنا الحاليين، كلما زادت كمية المعلومات والبيانات التي تستطيع جمعها وتحليلها حول عملائنا، كلما زادت كفاءة وفعالية المبيعات، يمكننا جمع هذه البيانات من خلال التواصل النشط مع عملائنا ومن خلال مراقبة تفاعلاتهم على الإنترنت وغيرها من وسائل التواصل الاجتماعي.
يجب أن يشمل تحليلنا لعملائنا تفاصيل حياتهم واحتياجاتهم وأهدافهم وتوقعاتهم وحتى الحلول التي استخدموها في الماضي، باستخدام هذه البيانات و المعلومات القيمة، سنتمكن من تحديد جماهير مشابهة وتقديم الرسائل الملائمة في الوقت المناسب لجذب المزيد من العملاء المحتملين.
2- جذب انتباه الجمهور
يجب عليك في هذه المرحلة، أن تلفت انتباه العميل بشكل فعّال عبر العديد من الوسائل التواصل الاجتماعي أو وسائل غير متصلة بالإنترنت، يجب في هذه الحالة أن تعتمد على محتوى مقنع يساهم في تثقيف وإرشاد العملاء المحتملين، ويعزز لديهم الثقة بأن احتياجاتهم ستلبى بشكل كامل، ويشجعهم على طلب المزيد من التفاصيل.
بالإضافة إلى ذلك، يجب جذب جمهورك باستخدام محتوى مختلف مثل: المنشورات غير المدفوعة على وسائل التواصل الاجتماعي، ومشاركات المدونات، والنشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني، وأيضًا المحتوى المدفوع مثل الإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي، واستهداف الكلمات الرئيسية، والمحتوى المدفوع على منصات التأثير، عليك البحث عن وسائل لتنسيق هذا المحتوى وحملات التسويق لابد أن تكون مرتبطة مع اهتمامات واحتياجات جمهورك المستهدف.
3- قم بإنشاء صفحة عبر وسائل التواصل الاجتماعي
يتم التعرف على شركتك من خلال هذه الصفحة التي تم إنشاؤها، فيمكن أن يكون أول تعارف بين العميل وشركتك، استراتيجيات التسويق في قمع المبيعات باستقطاب الزيارات إلى موقع الويب تلعب دورًا مهمًا في تحقيق هذا الهدف، من خلال تجولهم على الانترنت وجدوا صفحتك، وقامو بالتجول بداخلها.
يجب أن توضح هذه الصفحة هويتك كشركة ومزاياك الفريدة بعد كل شيء، قد تكون هذه هي الفرصة الوحيدة المتاحة لك لإبهار وجذب العملاء المحتملين، والأهم من ذلك، التأكد من أن الصفحة المقصودة تحتوي على نموذج يسمح للعملاء المحتملين بإدخال معلوماتهم – فأنت تريد الحصول على عنوان بريدهم الإلكتروني حتى تتمكن من الاستمرار في التواصل معهم.
4- قم بإنشاء حملة للبريد الإلكتروني
بمجرد أن تحصل على عناوين البريد الإلكتروني من عملائك، يجب أن تجعلهم جزءًا من حملة بريد إلكتروني قوية وجذابة، حيث يبدأ البريد الإلكتروني الفعّال بالتعريف بالعملاء المحتملين ومدهم بالمعلومات اللازمة، ويساعدهم في فهم كيف يمكن لمنتجاتك وخدماتك تلبية احتياجاتهم بشكل أفضل.
بالإضافة إلى ذلك، عندما يكونون على دراية تامة بمزايا منتجاتك، يمكنك ثم تقديم عروض مغرية تجعلهم يتحولون من عملاء محتملين إلى عملاء نشطين، اجعل التركيز على إلهام العملاء المحتملين ليصبحوا عملاء حقيقيين بدلاً من مجرد معاملتهم بعروض منتجات عادية.
5- استمر في المتابعة بعد البيع
يوجد هناك مصطلح يسمى بخدمة ما بعد البيع، إذا تم بيع المنتج واستفادو من الخدمة المقدمة، يجب أن تستمر التواصل معهم بشكل متكرر، ونشكرهم على دعمهم للمنتج، ونشجعهم على العودة من خلال العروض والمعلومات الجديدة، هذا يتم إذا تم بيع المنتج، ولكن في حالة لم يتم البيع، فيجب أن نتعرف في هذه الحالة على سبب عدم اهتمام العملاء المحتملين بالشراء، وفي أي من الحالتين يجب الاستمرار في التواصل للحصول على عملاء جدد.
كيفية تحسين مسار المبيعات
أفضل طريقة لتحسين مسار مبيعاتك باستخدام قمع المبيعات هي تجربة أشياء مختلفة وتتبع التغيرات الناتجة في معدلات التحويل، تعد هذه النقاط التي يتحول عندها الزائرون إلى عملاء محتملين، والمحتملين إلى عملاء فعليين أمرًا مهما، يحتاج فيها المسوقون إلى التأكد من أن المحتوى والأنشطة التي يستخدمونها في هذه النقاط فعالة للغاية.
كيف يمكنك قياس نجاح قمع المبيعات لديك
لابد أن يتغير شكل وحجم مسار تحويل مبيعاتك مع نمو وكثرة أعمالك، ومع فهم احتياجات عملائك بشكل أفضل، ومع تطور هذه الاحتياجات، ومع تنوع خطوط منتجاتك وخدماتك، يتم تغيير مسار المبيعات الجيد بانتظام استجابة لبيئات العمل المتطورة.
المسوقون يجب عليهم أيضًا مراقبة أداء مسارات تحويل المبيعات بعناية، وأحد أهم العناصر التي يجب متابعتها هو معدل التحويل، يُقاس هذا المعدل بمعرفة عدد الزوار الذين يتم تحويلهم إلى عملاء محتملين، وعدد العملاء المحتملين الذين يصبحون عملاء فعليين، هذا التحليل يساعد في تحديد الأماكن التي يجب تحسينها وتوسيعها لزيادة معدل التحويل وتحقيق النجاح.
في الختام، قد تبدو مفاهيم قمع المبيعات وكأنها تتعلق بالأرقام والإحصائيات، ولكنها في الحقيقة تتعلق بالعلاقات الإنسانية والتواصل الفعّال، إن فهم احتياجات ورغبات العملاء والقدرة على تلبيتها بشكل جذاب هو ما يميز الشركات الناجحة عن الأخرى، إن قمع المبيعات ليس مجرد استراتيجية تسويقية بل هو قصة عن التطوير المستمر لتحقيق الأهداف.
الاسئلة الشائعة
ما الفرق بين مسار تحويل المبيعات ومسار التسويق؟
يسبق مسار التسويق مسار تحويل المبيعات، يهدف مسار التسويق إلى جذب الزوار نحو العلامة التجارية وتعريفهم بها، من ناحية أخرى، من المفترض أن يأخذ مسار تحويل المبيعات جماهير غير واعية أو واعية جزئيًا، ويوجههم نحو الشراء الفعلي.
متى لا تعمل مسارات تحويل المبيعات؟
قد لا يعمل مسار تحويل المبيعات إذا تم تصميمه وتنفيذه بشكل سيء. بدون هدف تسويقي واضح، بالإضافة إلى الاستهداف المناسب والمحتوى المقنع، من غير المرجح أن يجذب مسار تحويل المبيعات عددًا كافيًا من العملاء المحتملين أو يبقيهم في مسار التحويل.
ما هو تسرب مسار تحويل المبيعات؟
يحدث تسرب مسار تحويل المبيعات عندما يخرج العملاء المحتملون والعملاء المتوقعون من مسار التحويل قبل أن يصبحوا عملاء يدفعون، يحدث عادةً تسرب مسار تحويل المبيعات إذا لم يتمكن المسوقون من الحفاظ على العملاء المحتملين والعملاء المحتملين الذين يتعاملون مع شركاتهم وعروضهم من خلال المحتوى والتواصل ذي الصلة والمثير للاهتمام.